中国市場で大きく成長を続ける「ライブコマース」。中国における2022年のECの売上高は15.5兆元に達していますが、ECユーザーの6割超がライブコマースを利用しているという調査結果もあります。
日本にも潜在的なニーズがあり、中国のようにライブコマースを活用して売り上げを伸ばすことは可能です。しかし、そのためには、ライブコマースについて正しく理解することが必要になります。
この記事では、店舗、ECに続く、第3の小売チャネルとなる可能性を持つ「ライブコマース」について解説していきます。
ライブコマースとは？
「ライブコマース」とは、電子商取引（EC）にインターネットを通じた生ライブ動画配信を組み合わせたBtoCもしくはCtoCサービスのことです。ライブ配信中に視聴者をECサイトへ誘導し、商品の販売につなげます。
テレビショッピングと類似していますが、ライブコマースではチャットを介して、配信者と視聴者がリアルタイムでコミュニケーションを取れることが特徴になります。
ライブコマースで話題の「KOL」とは
ライブコマースについて調べている際によく目にする「KOL」ですが、「Key Opinion Leader（キーオピニオンリーダー）」の略称になります。
中国と日本のKOLとは
KOLは中華圏で主流のSNSに影響力のある「知識が豊富で権威性があり、影響力のある人物」を指します。
中国の男性スターKOLの「李佳琦」（リー・ジャーチー）。デパートのロレアルで働く美容部員だった彼は、「タオバオライブで3億元の売上を達成」「ライブ配信わずか15分で1万5000個の口紅販売」などの伝説を残しています。
日本での有名KOLの存在は、あまり知られていません。しかし、日本人KOLとして中国で人気の「伊藤小雪」をアドバイザーに就任させる日本企業も出てくるなど、日本市場でも盛り上がりを見せつつあります。
インフルエンサーとの違いは！？
素人的な立ち位置からユーザーの親近感を得るインフルエンサーとは違い、KOLはその分野の「専門性」を備えていることが特徴になります。
高い専門知識により、ユーザーから寄せられる質問にも迅速に回答することができます。
有名インフルエンサーを活用しなくても、自社の販売員や開発社員などをKOLにして、商品をアピールすることも可能です。
ライブコマースのメリットとは？
中国では多くの起業で導入されているライブコマースですが、次のようなメリットがあります。
メリット① 購入者の不安や疑問をリアルタイムに解消
ライブコマースではリアルタイムの配信を行うため、視聴者はチャットを使用して商品に対する質問ができます。不安や疑問をその場で解決できるので、購入意欲を高くキープさせたままサイトへの導入に結び付けられます。
メリット② 消費者のリアルな意見を聞ける
ライブコマースではチャットによってコミュニケーションを取るため、対面よりもリアルな意見を聞きやすくなります。聞き取った消費者の声は、今後の商品開発やマーケティングに活かすことができます。
メリット③ コスパがよい
ライブコマースは、機材や通信環境さえ整えば無料でも配信できるので、コスパがよくなります。CMやテレビショッピングを実施したり影響力のあるインフルエンサーを活用したりする必要がないので、経費を削減できます。
デメリットにも気をつけて
ライブコマースはリアルタイムで配信するので、トラブルが起きやすくなります。音声や映像トラブルのような一般的なものから、アンチコメントなどのように独特のものまで様々なことが心配されます。そのようなトラブルを防ぐためには、事前の対策が必要になります。
また、高い専門性があっても、配信者の言動によって商品や会社の信頼を失う可能性があります。KOLの選定にも細心の注意を払うようにしましょう。
ライブコマースに向いている商材とは
パソコンやスマートフォンを活用することから、ライブコマースには若い世代に向けた商材が適しています。とくに女性向けの商品が適していて、次のようなものがおすすめになります。
- アパレル
- 化粧品
- 食品
しかし、「三越伊勢丹」のように、人気ゲストを招いた「お中元ライブコマース」が、中高年の方々に人気を博しているケースもあります。KOLの他にゲストを招くことで、扱う商材をアレンジすることも可能になります。
さらに、その場でのEC販売だけではなく、リアル店舗への誘導にもつながり、新たな顧客獲得のチャンスも無限大に広がっていきます。
まとめ
結果を出せるライブコマースを行う上で重要になるのは、「集客」「実施」「分析」の３つのフェーズです。時代に沿った新しいマーケットづくりを成功させるためには、その時代に最適なマーケティングに迅速に対応できる、信頼できるパートナー選びが重要になってくるのです。
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