今回はランチェスター戦略について解説していきます。
- ECの売上を上げたい！
- 売上を上げるために、何をすれば良いか分からない。
- 自社のマーケティングが弱いことは分かっているけど、何から始めれば良いか分からない
- 強力な競合他社がいて、勝てる方法が見つからない
この戦略は、実際に私が普段の店舗運営で実践している内容になります。
今回、この戦略をブラッシュアップするために、新しく本を3冊読んで改めて学び、内容を分かりやすく残しておくことにしました。
改めて学んだことは、やはり売上を上げていきたい人は絶対に知っておくべき内容だと感じました。
応用範囲も広く、ビジネスでのマーケティング、ブログ運営やスポーツまで、競争や勝ち負けが存在することに幅広く活用できる戦略となっていますので、ぜひ最後まで読んでください。
売上アップのヒントが必ず見つかります。
ランチェスター戦略の発祥
第一次世界大戦の頃、イギリス人のエンジニアである「Ｆ・Ｗ・ランチェスター」が発見した戦闘法則「ランチェスターの法則」がきっかけです。この法則は戦争でのあらゆる戦闘方法を分析した結果から生まれました。
ランチェスターの法則は、次の２つの法則から成り立ちます。
【第一法則】戦力＝戦闘力×人数 で決まる（接近戦）
【第二法則】戦力＝戦闘力×人数の二乗 で決まる（遠隔戦）
お互いに同じ武器を持って戦った時に、人数が多い方が圧倒的に有利です。そのため、人数が少ない方は、飛び道具を追加したり、武器の質を増強することで強者に勝つことが出来ます。
戦後、コンサルタントであった故田岡信雄さんがマーケティングに取り入れたことが始まりで、ランチェスター戦略が発祥されました。
原点こそ欧米ですが、こうしてビジネス戦略として花開いたのは日本だったんです。
田岡信夫 (たおかのぶお)
戦闘法則のランチェスター理論を、「最強の販売戦略」として体系化した世界的研究家。その革新的な販売戦略は、松下電器、花王石鹸、イトーヨーカ堂、大塚製薬をはじめ、数多くの企業で絶大な成果をあげる。
株式会社日本経営合理化協会事業団 – 田岡信夫 (たおかのぶお)
https://www.jmca.jp/prod/teacher/1670
圧倒的No.1（強者）を狙うシェア理論
突然ですが、問題です。
Q．日本一高いビルはどこ？
あべのハルカス （2023年1月現在）
おそらく、ほとんどの人が答えられると思います。
では、この問題はどうでしょうか？
Q．では、二番目は？
横浜ランドマークタワー （2023年1月現在）
いかがですか？
２位の問題は、１位のようにパッと答えられないのではないでしょうか？つまり、これだけ１位と２位のブランド力の差があり、認知度が異なるということです。
では、２位以下の弱者はこのまま負け犬で終わってしまうのでしょうか。
いいえ、安心してください。そんなことはありません。弱者には、弱者の戦略があります。
※ランチェスター戦略には、強者の戦法と弱者の戦法それぞれがありますが、今回は弱者の戦法を解説していきます。
弱者の戦略
弱者の戦略には、次の５大戦法に分けられます。
- 局地戦・・・ビジネス領域を限定させ、資源を分散させないようにする
- 一騎打ち戦・・・敵が一社もしくは少ない市場を狙う
- 接近戦・・・エンドユーザーに寄り添う
- 一点集中戦・・・販売チャネル、商品など重点を置くべきポイントを絞る
- 陽動戦・・・奇を衒って、相手の思いもよらない作戦で相手を動揺させる
それではその戦い方を、ECの現場でどう応用するのか、早速解説していきます。
お店のペルソナを明確にする
ペルソナとは、マーケティングにおける顧客になり得る架空の人物像です。ペルソナを設定することで、戦略の方向性がイメージしやすくなり、社内での共通認識として方向性を統一するために役立ちます。
「ペルソナ」と「ターゲット」はよく混同されやすいですが、「ターゲット」をより具体的にしたものが、「ペルソナ」となります。
この「ペルソナ」を設定して、メインとなるターゲットを決めないと、中途半端なECサイトになり、誰にも刺さることなく、商品も売れません。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 役職
- 家族構成
- 地域
- 年収
- 生活スタイル
- 趣味
- 所有デバイス
上記はペルソナ設定する項目の一例です。販売する商品によっては、必要な設定項目を追加したり、より詳細にしたりする必要があります。
要は、ユーザーに「私のことだ」と思わせ、商品を使用するイメージがしやすくなるようなユーザー目線での提案が必要です。
競合が少ない穴場を狙う
誰もしていないことでNo1になる事が近道です。すでに売れているものものを売ってはいけません。
乱開発され飽和した市場よりも、競合のいない成長市場を見つけてそこで戦わずして勝つ！こういった考え方です。
市場における自社の存在価値や認知度を上げて、多くのユーザーに購入・利用してもらう戦略を展開すれば、口コミやSNSでも広まりやすく、信頼性が高まるので価格競争に巻き込まれづらくなるでしょう。
検索ニーズを調べる
例：楽天市場で「10枚入りの除菌シート」を売っていきたい
楽天市場のサーチでどちらの土俵で戦った方が勝てますか？
「除菌シート」の（検索結果 （21,199件）） → 類似商品が多数出品されており、勝負は難しい
それでは、１つキーワードを追加して検索してみましょう。
「除菌シート 携帯用」の（検索結果 （1,697件）） → こちらで勝負した方が良い
除菌シートを探す場合、何と検索するでしょうか。
用途を考えると、10枚入りが欲しい人は
「除菌シート」＋「携帯用」「個包装」
などのキーワードを付けて検索するでしょう。
検索窓にキーワードを入れると下にサジェストキーワードが出現します。こちらの入力候補は、よく検索されているキーワードと言えますので、商品名やキャッチコピーを付ける際の参考にしてみてください。
まとめ
いかがでしたか？ランチェスター戦略の方法論は、一言で言うと特定の市場内でNo.1になることです。売上拡大のヒントになれば幸いです。
最後に、おすすめのランチェスター戦略の本を置いておきます。
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